viernes , 16 noviembre 2018
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¿Qué es el Marketing?

En este artículo vamos a intentar entender, de una forma un poco academicista, qué es el Marketing. Y en otros artículos vamos a intentar aplicarlo a pequeños comercios con muchos ejemplos que es el gran objetivo de esta web.

¿Qué es el Marketing?

Según Philip Kotler (considerado como Padre del Marketing): <<El marketing es el proceso social y administrativo por el cual los individuos y los grupos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios>>.

Ejemplo 1: yo tengo una pequeña tienda de jabones que huelen muy bien, para que la gente me compre, tengo que crear una necesidad, ¿cómo hago eso? entendiendo cómo funciona la mente del consumidor y cómo usar el marketing a nuestro favor.

El marketing, en definitiva, es un proceso de planificación del producto, precio, distribución y promoción de bienes, servicios o ideas, y la ejecución y control de esta planificación para que la compra sea satisfactoria tanto para el consumidor como para el pequeño comercio.

Ejemplo 2: Voy a poner en el escaparate de mi negocio, el súper jabón ecológico que debe usar la gente en Octubre, porque es de temporada, porque en el pequeño comercio sabemos más y porque no tiene parabenos como los de los de las competencias grandes que creen saber más que nosotros poniendo a un becario al frente de su empresa… (aquí se me ha ido la cabeza, jajaja).

El Marketing busca la satisfacción del consumidor combinando las siguientes normas o instrumentos: producto, precio, distribución y promoción.

Ejemplo 3: Y tanto que vamos a satisfacer al consumidor porque le conocemos. Yo sé que a la Toñi le gustan mis jabones con esencias naturales, y la mejor forma de promocionar un pequeño comercio es el boca a boca, y a la Toñi le gusta fardar con sus amigas de los jabones que usa, así que un buen día, si la tratamos genial, traerá a sus amigas.

Objetivo y conceptos del Marketing

El objetivo principal del marketing es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además el marketing tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de forma que ambas resulten beneficiadas.

Según Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona». Para que se produzca, es necesario que se den 5 condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes. Hablamos de Comprador y Vendedor.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra. Tu que eres el comprador quieres una colonia y a cambio al vendedor le das dinero.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. El acto de la venta.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. Cuidado con los que regatean.

5. Cada parte debe creer que es apropiado. ¿Cuántas veces hemos escuchado? En el ‘sitio X’ lo tienen más barato, no me lo llevo.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo este intercambio.

O sea, que perdemos un cliente, pero a veces es hasta mejor, no queremos clientes baratos. La idea del pequeño comercio es aportar valor. Nos comprarán por eso y no por precio.

El marketing es el conjunto de acciones que tiene el objetivo de prever la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización, cabe destacar que el marketing en nuestros días se ocupa más de cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan sentir bien.

El marketing nos ofrece y vende ideas. Se trata de crear una necesidad sobre un producto que pueden o no necesitar pero que les hará sentir más libres y mejores. Es un juego mental, no nos vamos a engañar. Pero siempre con la verdad por delante.

Supuesto de la Panadería:

Tienes una panadería, seleccionas las harinas de la mayor calidad donde haces el pan. Entra una franquicia en el barrio.

¿Sabes cuales son tus Pros verdad?

Nuestro pan dura una semana, la de la franquicia ni media tarde. ¿Qué hacemos? que no te tiemble la mano. Vamos a comunicar a voces que nuestro pan es el mejor, porque dura más, no tiene harinas pobres, ni viene previamente congelado. Nuestros clientes nos compran para vivir más sanos, más felices y que en un futuro no les cueste la vida escatimar en tu barra de pan.

Suena agresivo, pero es cierto, ¿cuantos supermercados y franquicias se han cargado tu medio de vida a costa de la vida de los clientes? Apliquemos bien el marketing como lo hacen ellos sin ningún pudor, y además, nosotros contaremos la verdad.

Pero ¿Cómo uso el marketing realmente?

El marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

El mercadeo es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asimismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opción principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar, y controlar, la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área del marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo lo que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere conseguir que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo esto es parte del marketing.

Sería muy difícil comprender la vida actual si no existiera el marketing. Cuántas veces encontramos la respuesta a nuestros problemas con algún producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, también es cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El objetivo del marketing es identificar las necesidades del consumidor y conceptuarse las, para elaborar un producto y / o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

La empresa necesita interiorizarse de las características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio para un producto el cual puede terminar para cumplir plenamente las necesidades de las personas.

Conceptos que van en conjunto con el Marketing

Necesidades, deseos y demanda.

La necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre el requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado físico del organismo. Las necesidades pueden ser físicas o emocionales.

piramide de maslow marketingUna forma muy usual de enumerarlas es con la “pirámide de Maslow” (ver imagen).

 

En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia satisfacciones específicas para el individuo.

La demanda es el deseo de adquirir un Producto, pero con el agregado de que se debe tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues éstas son inherentes a las personas, aunque el practicante del marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ejemplo: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca X.

Valor y satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, estatus, etc ..) que percibe del producto que se ofrece y los costes (económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo.

Existen principalmente cuatro tipos de valores desde un punto de vista del cliente: valor esperado, valor percibido, valor de la competencia y valor deseado.

Intercambio: implica la participación de dos o más partes que ceden algo para obtener algo a cambio, estos intercambios deben ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo.

Las 4 P’s del Marketing Mix

La mezcla del marketing (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y conseguir los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.

Las cuatro “P’s” tradicionales: precio, Distribución (“Place” in english), Promoción, y Producto.

Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

  1. La cartera de producto.
  2. La diferenciación de productos.
  3. La marca.
  4. La presentación.

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste…
Se distingue del resto de los elementos de la mezcla del marketing porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

  1. Los costes de producción, distribución …
  2. El margen que desea obtener.
  3. Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
  4. Las estrategias de marketing adoptadas.
  5. Los objetivos establecidos.

Distribución (Place): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

  1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
  2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
  3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

Promoción:
La comunicación persigue difundir un mensaje para tener una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

  1. Comunicar las características del producto.
  2. Comunicar los beneficios del producto.
  3. Que se recuerde o se compre la marca / producto.

La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

  1. La publicidad.
  2. Las relaciones públicas.
  3. La venta personal
  4. La promoción de ventas.
  5. El marketing directo
  6. El merchandising.
  7. El patrocinio.

Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.

Procesos: Los procesos deben ser estructurados correctamente, ya sea que hablamos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costes y aumentar ganancias.

Presentación / Evidencia Física: El entorno.

Proceso de marketing

El proceso consta de varias fases:

Primera fase: marketing estratégico.

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores los que se quiere atender (comprado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también han de detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuáles son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Finalmente se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.

Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si este es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere. El proceso estratégico se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de Segmentación de mercado.

Segunda fase: mezcla de marketing (de acción)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo que significaría un gasto más para la empresa.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) deben actuar de acuerdo con ella y responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores . [cita requerida]


Actualización
El mix comercial original (4P s) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del mercadeo para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado. [Cita requerida]

En el mercadeo de servicios, el mix original se le han agregado 3P s nuevas: 10

personal
Evidencia física (Physical evidence)
procesos

Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.

Cuarta fase: control.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que corresponda. Algunos de los controles son:

  1. control de plan anual
  2. control de rentabilidad
  3. control de eficiencia
  4. control estratégico
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